Bóc tách "cỗ máy kiếm tiền" Vietjet(VJC): Bán vé máy bay giá rẻ thì lợi nhuận đến từ đâu?

Nếu từng đi máy bay, chắc hẳn bạn đã quen thuộc với những chương trình săn vé "0 đồng" hay những tấm vé giá rẻ chỉ vài trăm ngàn của Vietjet Air. Trong ngành hàng không — vốn nổi tiếng là "cuộc chơi đắt đỏ" với chi phí nhiên liệu, thuê tàu bay và bảo dưỡng ngốn hàng ngàn tỷ đồng mỗi năm — nhiều người sẽ phải tự hỏi: "Bán vé rẻ như vậy, Vietjet kiếm lời bằng cách nào?"

Thực tế, nếu nhìn Vietjet đơn thuần là một hãng chở khách, chúng ta mới chỉ thấy một nửa bức tranh. Đằng sau những chuyến bay là một hệ sinh thái thương mại và tài chính được thiết kế vô cùng tinh vi.

Bài viết này sẽ giải mã cấu trúc kinh doanh của Vietjet (mã cổ phiếu: VJC) dưới góc độ quản trị doanh nghiệp một cách đơn giản, dễ hiểu nhất — ngay cả khi bạn không phải là một chuyên gia tài chính.

Ba cỗ máy tạo doanh thu của Vietjet

Để dễ hình dung, mô hình kiếm tiền của Vietjet giống như một chiếc kiềng ba chân. Mỗi chân đảm nhận một nhiệm vụ riêng biệt nhưng bổ trợ hoàn hảo cho nhau:

1. Vé máy bay cơ bản: "Chiến thuật phễu" thu hút dòng tiền

Vietjet áp dụng triết lý kinh doanh kinh điển của các hãng hàng không giá rẻ (LCC) trên thế giới: Unbundling (Tách nhỏ dịch vụ).

Khi bạn mua một tấm vé giá rẻ của Vietjet, bạn thực chất chỉ đang trả tiền cho một chỗ ngồi và 7kg hành lý xách tay. Mọi thứ khác — từ hành lý ký gửi, suất ăn, nước uống đến việc chọn chỗ ngồi gần cửa sổ — đều bị tách ra khỏi giá vé ban đầu.

Mục tiêu của tấm vé giá rẻ không phải là giúp Vietjet thu về khoản lợi nhuận khổng lồ trên mỗi hành khách. Mục tiêu cốt lõi của nó là lấp đầy máy bay. Nhờ giá vé cạnh tranh, tỷ lệ lấp đầy ghế (Load Factor) của Vietjet luôn duy trì ở mức rất cao, thường đạt từ 85% đến 90%. Việc kéo hàng triệu hành khách bước lên máy bay chính là bước tạo ra "phễu khách hàng" để kích hoạt cỗ máy kiếm tiền thứ hai.

2. Dịch vụ phụ trợ (Ancillary Services): "Mỏ vàng" lợi nhuận thực sự

Khi khách hàng đã ngồi trên máy bay hoặc làm thủ tục tại sân bay, Vietjet bắt đầu khai thác mảng dịch vụ phụ trợ. Đây mới chính là nơi mang lại biên lợi nhuận vượt trội:

Hành lý ký gửi & Chọn chỗ ngồi: Hầu hết hành khách đi xa đều cần mang theo hành lý hoặc muốn ngồi cạnh người thân. Những khoản phí phát sinh này có chi phí vốn cực kỳ thấp đối với hãng, gần như toàn bộ doanh thu thu được đều đóng góp trực tiếp vào lợi nhuận.
Suất ăn & Bán hàng trên chuyến bay: Từ tô hủ tiếu nóng, ly cà phê đến mô hình máy bay lưu niệm.
Bảo hiểm, Quảng cáo & Vận chuyển hàng hóa: Vietjet bán diện tích quảng cáo trên thân máy bay, bảng ăn, tạp chí; liên kết bán bảo hiểm du lịch; và tận dụng hầm hàng trống để kinh doanh dịch vụ chuyển phát nhanh (Vietjet Cargo).

Trong cấu trúc doanh thu hàng không của Vietjet, mảng phụ trợ này thường đóng góp tới 30% - 40% doanh thu, nhưng lại đóng góp phần lớn lợi nhuận gộp nhờ chi phí phát sinh thêm gần như bằng không.

3. Bán & Thuê lại Tàu bay (Sale and Leaseback - SLB): Ván bài tài chính tài sản

Đây là điểm đặc biệt giúp Vietjet tạo ra những khoản lợi nhuận tài chính đột biến mà người không chuyên ít khi chú ý.

Cách Vietjet thực hiện: Nhờ cam kết mua máy bay với số lượng cực lớn (hàng chục đến hàng trăm chiếc) từ các nhà sản xuất khổng lồ như Airbus hay Boeing, Vietjet nhận được mức chiết khấu số lượng (Volume Discount) rất sâu.
Sau khi nhận máy bay: Vietjet không giữ lại sở hữu toàn bộ mà bán lại ngay cho các công ty cho thuê tài chính quốc tế (Lessor) với giá thị trường, rồi ký hợp đồng thuê lại chính chiếc máy bay đó để vận hành.

Nghiệp vụ Sale and Leaseback (SLB) này giúp Vietjet thu về ngay lập tức một khoản tiền mặt lớn để tái đầu tư, giảm áp lực nợ vay sở hữu tài sản dài hạn, đồng thời ghi nhận một khoản lợi nhuận thương mại từ chênh lệch giá bán.

Vũ khí ngầm: Kỷ luật quản trị chi phí (Cost Leadership)

Bán giá rẻ chỉ có thể kéo dài nếu doanh nghiệp sở hữu cấu trúc chi phí thấp hơn đối thủ. Vietjet duy trì chỉ số chi phí trên mỗi ghế cung ứng (CASK) ở mức cạnh tranh hàng đầu khu vực nhờ 4 nguyên tắc vận hành:

Đồng bộ một dòng máy bay: Vietjet tập trung khai thác chủ yếu dòng máy bay thân hẹp Airbus A320/A321. Việc dùng chung một dòng máy bay giúp tiết kiệm hàng triệu USD chi phí đào tạo phi công, kỹ sư, phụ tùng thay thế và bảo dưỡng.
Quay đầu chuyến bay thần tốc: Thời gian máy bay nằm trên mặt đất là thời gian "đốt tiền". Vietjet tối ưu quy trình để thời gian quay đầu chuyến bay (từ lúc hạ cánh đến khi cất cánh chuyến tiếp theo) chỉ mất khoảng 30 - 45 phút, giữ cho đội bay hoạt động liên tục từ 12 đến 14 tiếng/ngày.
Mật độ ghế cao: Bằng cách thiết kế lại khoang hành khách tập trung vào không gian tối đa cho ghế phổ thông, Vietjet chở được nhiều người hơn trên mỗi chuyến bay, qua đó chia nhỏ chi phí cố định cho từng hành khách.
Trực tuyến hóa kênh bán: Đẩy mạnh bán vé qua Website và App giúp Vietjet giảm thiểu chi phí hoa hồng cho các phòng vé vật lý truyền thống.

3 Bài học kinh doanh rút ra từ Vietjet

Mô hình hoạt động của Vietjet mang lại những gợi ý quản trị giá trị cho bất kỳ ai đang vận hành doanh nghiệp:

Thứ nhất - Bán hệ sinh thái, không chỉ bán một sản phẩm: Sản phẩm cốt lõi (vé máy bay) có thể chấp nhận biên lợi nhuận mỏng để thu hút lượng lớn người dùng. Lợi nhuận thực sự sẽ đến từ các dịch vụ gia tăng được thiết kế xung quanh nhu cầu của khách hàng đó.
Thứ hai - Tối ưu hóa giá trị tài sản: Đừng chỉ nhìn tài sản dưới góc độ sử dụng. Bằng năng lực đàm phán mua sỉ và các công cụ tài chính như SLB, doanh nghiệp có thể tạo ra giá trị gia tăng ngay từ khâu quản trị tài sản.
Thứ ba - Muốn cạnh tranh về giá, phải làm chủ chi phí: Giảm giá bán mà không giảm được chi phí vận hành chỉ là con đường ngắn nhất dẫn đến lỗ. Giá rẻ bền vững phải được xây dựng trên một bộ máy vận hành cực kỳ tinh gọn.
Tuyên bố miễn trừ trách nhiệm: Bài viết này được thực hiện hoàn toàn cho mục tiêu chia sẻ kiến thức, phân tích mô hình kinh doanh và chiến lược quản trị doanh nghiệp. Nội dung bài viết không chứa đựng bất kỳ lời khuyên, khuyến nghị hay tư vấn cơ hội đầu tư tài chính/chứng khoán nào đối với cổ phiếu VJC hay bất kỳ doanh nghiệp nào được nhắc đến trong bài.